Показатель AOV: как рассчитать и увеличить средний чек

В этой статье мы исследуем понятие средней стоимости заказа (AOV) и его значение для бизнеса. AOV — это ключевой показатель, используемый специалистами по маркетингу и аналитике для понимания средней стоимости. Понимание этого показателя является важным для анализа и улучшения результативности продаж в бизнесе.

Содержание

• Определение Average Order Value
• Детальное объяснение чека и формула
• Кейс-стади
• Стратегии для увеличения чека
• Мониторинг и улучшение среднего чека
• Главное

Определение Average Order Value

Средний чек (AOV) — это показатель, который вычисляет среднюю денежную стоимость каждой операции или заказа, сделанного клиентами в определённый период времени. Он вычисляется путём деления общей прибыли на общее количество заказов, предоставляет бизнесу ценные сведения о потребительских привычках и даёт возможность измерить эффективность маркетинговых и продажных стратегий. 

При составлении маркетинговой стратегии не забывайте о других важных метриках — ROI, CAC, GRP, СPO.

Важность AOV для бизнеса

Средний чек играет решающую роль в успехе бизнеса, поскольку он непосредственно влияет на выручку и прибыльность. Понимание средней стоимости каждой операции клиента позволяет компаниям принимать обоснованные решения относительно промоакций и сегментации клиентов. Вот несколько причин, почему чек продаж важен для бизнеса:

• Оптимизация выручки. Показатель помогает бизнесу выявлять возможности для увеличения средней стоимости операции, что в конечном счёте приводит к более высоким суммам и прибыльности.
• Эффективное распределение ресурсов. Анализ метрики позволяет компаниям эффективно распределять свои ресурсы. Они могут сосредоточиться на клиентах с высокой стоимостью и адаптировать свои усилия и предложения продуктов для максимизации выручки.
• Основы формирования ценника. Эти данные могут помочь установить цены на свои товары или услуги. Они помогают определить правильные уровни, варианты комплектов и скидки, которые могут побудить потребителей тратить больше на ваш ассортимент.
• Возможности кросс-продаж и апселлинга. Анализ показателя среднего чека продаж позволяет выявлять возможности для кросс-продажи и апселлинга. Предложение дополнительных товаров или более дорогих альтернатив может увеличить стоимость каждого заказа.
• Эффективность маркетинга. Средний чек предоставляет информацию об эффективности торговых кампаний. Следя за изменениями метрики, компании могут оценить влияние промоакций на поведение покупателей.

Научиться отслеживать и измерять эффективность торговых кампаний вы можете на онлайн-курсах. Вот некоторые из них:

• Маркетинговый аналитик с нуля до middle
• Аналитика в маркетинге
• Профессия: Аналитик данных с гарантией трудоустройства

Детальное объяснение AOV и формула

В этом разделе мы более подробно рассмотрим расчёт чека, исследуя, как его вычислять, какие факторы на него влияют, их важность, и насколько он играет в анализе работы предприятий.

Как вычислить Average Order Value?

Чтобы посчитать чек, следуйте этим шагам:

1. Выберите определённый период времени, например, месяц или квартал, за который вы хотите вычислить средний чек, сделайте упор на сезонность товара и отклик покупателей.
2. Суммируйте выручку, полученный за выбранный период времени.
3. Посчитайте всё количество заказов, полученных за выбранный период времени.
4. Вычислите средний чек Разделите весь доход на всё количество, это показывает ваш чек в среднем.

AOV = Общий доход / Общее количество заказов

Например, предположим, что предприятие Х за месяц получило доход в размере 10 000 рублей от 200 заказов. Тогда чек будет равен 10 000 / 200 = 50 рублей.

Факторы, влияющие на AOV

Несколько факторов могут влиять на показатель и динамику среднего чека. Понимание этих факторов даёт возможность выявить нужные области для улучшения и применить их для выставления новой средней стоимости товара. Вот несколько факторов, влияющих на средний чек продаж:

• Ценообразование и комплектование товаров. Цены продуктов или услуг напрямую влияет на показатель. Такой способ, как бонусы в виде скидочных комплектов или товаров более высокой цены может побудить заказчиков тратить больше на ваш ассортимент. Не обязательно делать высокий процент скидки, вы можете улучшить свой основной чек, не нарушая политику вашего магазина. Предложите клиенту помощь в виде системы накопления баллов и это уже увеличит чек и лояльность к бренду.
• Кросс-продажи и апселлинг. Эффективные техники кросс-продажи и апселлинга могут повысить показатель, побуждая покупателей добавлять больше товаров в корзину или переходить на более дорогие варианты. Магазин наращивает прибыль и по основным товарам, и делает чек на тех продуктах, которые важно продвигать. 
• Порог бесплатной транспортировки. Такой способ, как установка минимальной суммы на ассортимент для бесплатной передачи в город человека может стимулировать покупателей увеличивать размер корзины, чтобы достичь порога. Магазин может предлагать разные недорогие вещи, новые и нужные в быту, которые если посчитать не выходят дорогими, но вместе, чтобы получить дополнительный сервис в виде, они обеспечивают надёжное финансовое вливание в ваш магазин. 
• Рекомендации товаров, которые нужно или должен купить человек. Персонализированные рекомендации товаров по категориям на основе истории просмотров и покупок заказчиков — один из способов, который может влиять на решение покупателя и позволит ему добавить больше товаров в корзину, тем самым увеличивая показатель лояльности и сумму продажи. Вы предлагаете помощь в виде дополнительных бонусов, которые предоставляет ваш магазин, тем самым улучшая сервис работы с потребителем, клиенты это не только замечают, это работает на их покупательскую способность и стимулирует купить ещё больше товара, сделав вам больше и крупнее чеков. 
• Ограниченные акции и программы лояльности. Ограниченные акции, например, «купи один — получи второй бесплатно» или акции с ограниченным сроком действия, могут создавать чувство срочности, делать товар более нужным, считать его необходимым прямо сейчас, а значит и побуждать покупателей тратить больше при посещении.

Роль AOV в анализе бизнеса

AOV играет важную роль в анализе, предоставляя информацию о поведении людей, результативности продаж и эффективности формулы. Анализируя чек со временем и сравнивая его с другими показателями, предприниматели могут получить ценную информацию, например:

• Сегментация. Эта величина даёт возможность понять нужные клиентские сегменты, которые вносят значительный вклад в суммы. Разделяя покупателей на группы на основе их потребительских привычек, предприятия могут настраивать маркетинговые усилия для каждого сегмента потребителя, проводить тематические мероприятия, делать системы персональных скидок. Предприятие может рассчитать каждый следующий шаг, чтобы плавно поднять чек, при этом выгодно продать весь ассортимент конкретной нише людей.
• ROI кампаний. Анализируя средний чек вместе со всеми данными, маркетолог может оценить окупаемость своих инициатив. Он может определить, какие каналы приводят к более высокому результату и соответствующим образом корректировать бюджет маркетинга.
• Установление точек отсчёта и целей. Показатель служит точкой отсчёта для показателей результативности вашего дела и установления реалистичных целей по пересмотру средней стоимости товаров. 
• Выявление сезонных тенденций. Анализ в разные сезоны или праздники может выявить сезонные тенденции покупок и помочь оптимизировать свои маркетинговые рычаги соответствующим образом.

Кейс-стади

В этом разделе мы рассмотрим примеры того, как бизнес может успешно увеличить свой средний чек и проанализировать применяемые ими способы.

Примеры компаний, успешно увеличивших свой AOV

1. Компания А внедрила функцию «Часто покупаемое вместе» в своём интернет-магазине, предлагая клиентам дополнительные товары, соответствующие их выбору, во время оформления доставки товара. Это простое дополнение увеличило их показатель на 15% в течение трёх месяцев.
2. Компания В ввела ступенчатую систему, предлагая скидки на оптовые доставки. После внедрения этой задумки они наблюдали средний чек выше на 20% в течение шести месяцев.

Анализ использованных стратегий

Применяемый предприятием маркетинг подчёркивает важность персонализированных рекомендаций, стимулов в обеспечении той или иной цены и использования существующего потребительского поведения. Понимание целевой аудитории и эффективное применение таких техник позволили им увеличить свой чек и доход.

Стратегии для увеличения AOV

В этом разделе рассматриваются конкретные рычаги, которые предприниматели могут использовать для более высокого среднего чека продаж. Будет предоставлена подробная информация о каждом шаге, а также их плюсы и минусы.

Подробные стратегии для увеличения среднего чека

• Кросс-продажи и апселлинг. Поощрение людей покупать дополнительные товары или переходить на более дорогие варианты, которые дополняют их первоначальную покупку.
• Скидки при объёмных закупках. Предлагайте ступенчатую ценовую политику или скидки при покупке большего количества товаров, чтобы стимулировать покупателей увеличивать размер своей покупки. Также в рамках стратегии может быть разный вариант оплаты, например, напрямую или через сайт, либо даже через мессенджер, например, telegram. 
• Порог бесплатного отправления. Установите минимальную сумму для получения бесплатной транспортировки, чтобы мотивировать увеличить размер покупки. Оптовым партнёрам, которым нужен большой ассортимент, это предложение будет особенно выгодно при расчёте на перспективу дальнейшего сотрудничество. 
• Комплектование товаров. Создавайте комплекты взаимосвязанных товаров по сниженной цене, чтобы поощрить человека тратить больше. Когда всё полезное находится в одном наборе, это приносит больше денег и выше чек соответственно. 
• Программы лояльности. Внедрение программ лояльности, которые вознаграждают за достижение определенных порогов расходов, стимулирует повторные покупки и увеличение чека. Менеджер может предложить личный разовый промокод или специальное предложение на любой товар или товарную линию. 

Плюсы и минусы каждой стратегии

Кросс-продажи и апселлинг

Плюсы: повышает доход с каждой операции, повышает удовлетворенность клиентов, предлагая им релевантные товары.

Минусы: может считаться навязчивым или назойливым, если не реализуется аккуратно.

Скидки при объемных закупках

Плюсы: побуждает клиентов покупать больше, увеличивает доход.

Минусы: может снижать прибыльность, требует аккуратного управления запасами.

Порог бесплатной транспортировки

Плюсы: повышает средний чек, стимулирует потребителей увеличивать размер заказа, снижает отказы от покупки.

Минусы: может увеличивать затраты на пересылку, может не подходить для всех типов товаров.

Комплектование товаров

Плюсы: увеличивает средний чек, позволяет избавиться от избытка товаров определенного типа.

Минусы: требует аккуратного выбора товаров, может не привлекать всех клиентов.

Программы лояльности

Плюсы: стимулирует повторные покупки, создает лояльность и общую стоимость клиента.

Минусы: требует инвестиций во внедрение и управление программой, может не привлекать все сегменты клиентов.

Как выбрать правильную стратегию для вашего бизнеса?

Для выбора правильной путь к увеличению среднего чека следует учитывать такие факторы, как целевая аудитория, отрасль, предлагаемые товары и цели вашего дела. Проведение исследований, анализ данных клиентов помогут определить наиболее эффективный подход для максимизации AOV.

Чтобы успешно разбираться в нюансах увеличения среднего чека для своего дела, рекомендуем пройти обучение на специальных курсах. Вы получите знания о различных тонкостях, лучших практиках и примерах успешных кейсов. Обучение на курсах повысит уверенность в принятии решений и улучшить навыки в этой области, что в конечном итоге приведёт к росту вашего предприятия и повышению его доходности. 

Также рекомендуем найти блог успешных продавцов и сотрудников, у которых успешные кейсы и найти ответы в статье на нужную вам тему. Блог обычно имеет более простой язык донесения информации, рассматривает сложные вопросы и учит вас на чужих ошибках, демонстрируя личный опыт. Должный профессиональный блог и курс поможет вам обрести знания, которые вы сможете быстро реализовать на практике, сделать обработку собственной идеи и превратить её в рабочую стратегию.

Наш небольшой топ лучших курсов в сфере маркетинга:

• Директор по маркетингу от Eduson Academy
• Интернет-маркетолог от MAED
• Профессия интернет-маркетолог от YAGLA

На сайте вы можете найти варианты связи с менеджерами курса, их почту и иные контакты, условия обучения, условия конфиденциальности при обработке информации и примеры того, какое качество в итоге получают ученики.

Мониторинг и улучшение среднего чека

Этот раздел фокусируется на важности регулярного мониторинга показателя, инструментах и методах анализа, а также на том, как использовать данные AOV для улучшения результативности работы.

Важность регулярного мониторинга AOV

Регулярный мониторинг метрики необходим для фиксирования изменений в поведении клиентов, оценки влияния реализованных идей и выявления возможностей для улучшения. Анализируя данные, предприниматель сможет принимать обоснованные решения для оптимизации продаж.

Инструменты и методы фиксации AOV

Для эффективного анализа доступны различные инструменты и методы. Вот несколько распространенных методов:

• Аналитика электронной коммерции. Платформы электронной коммерции часто предоставляют встроенные инструменты аналитики, которые позволяют отслеживать Average Order Value, анализировать поведение клиентов и генерировать отчеты.
• Google Analytics предлагает мощные функции для работы с AOV, сегментации клиентов и оценки эффективности работы.
• Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Системы CRM могут интегрироваться с платформами электронной коммерции, чтобы предоставлять полную информацию о клиентских переводах, позволяя вычислять Average Order Value и отслеживать изменения со временем.

Как использовать данные AOV для улучшения результативности бизнеса?

После сбора и анализа данных бизнесы могут использовать их для улучшения результативности в нескольких направлениях:

• Выявление клиентских сегментов. Анализ данных AOV выявляет должные клиентские сегменты, которые вносят наибольший вклад в доходы. Понимая характеристики и предпочтения этих сегментов, бизнесы могут настраивать маркетинговые усилия соответствующим образом.
• Уточнение стратегий формирования ценника. Данные среднего чека дают бизнесу установить оптимальные цены на свои товары или услуги. Они определяют ценовые категории, оценку эффективности скидок и устанавливают пороги чека для акций.
• Оптимизация кампаний. Данные AOV могут использоваться для понимания влияния работы на поведение людей. Анализируя изменения показателя во время и после рекламы, бизнес сможет оптимизировать свои стратегии для его повышения.

Главное

• Average Order Value — это ключевой показатель, используемый для фиксации средней стоимости каждой пересылки финансов, сделанной клиентами. 
• Средний чек (AOV) — это показатель, который вычисляет среднюю денежную стоимость каждой операции, сделанной клиентами в определенный период. 
• Понимание средней стоимости каждого перевода клиента позволяет принимать обоснованные решения относительно чека, промоакций и сегментации клиентов. 
• Эффективные техники кросс-продажи и апселлинга могут повысить средний чек, побуждая клиентов добавлять больше товаров в корзину или переходить на более дорогие варианты. 
• Данные среднего чека могут использоваться для анализа влияния маркетинговых кампаний на поведение клиентов.