Виды продаж: что такое b2b, b2c и b2g

При ведении бизнеса важно учитывать тип продаж — многое зависит от того, кому именно предоставляется услуга или кому продаётся товар. Это может быть другая компания, частное лицо или государственное учреждение. Каждый из сегментов требует определённой организации и подхода к работе. В нашей статье подробнее расскажем, что такое b2b, b2g и b2c-продажи, в чём их особенности и отличия. 

Что такое b2b система?

Название термина происходит от английского выражения «business to business» (дословный перевод «бизнес для бизнеса»). При такой бизнес-модели фирма продаёт товары  другой компании. В качестве покупателя могут выступать сразу несколько бизнесов — клиентами одной фирмы становятся 2 или 3 предприятия, которым необходимы, например, юридические услуги. В b2b предметом сделки необязательно может быть услуга — есть сферы, в которых крупные игроки рынка сотрудничают на выгодных условиях и поставляют друг другу готовые товары.

Чем отличается продажа по b2b системе? Обычно сделка включает множество этапов, сопровождается переговорами и заключением договоров. Если компания крупная, оформление документации может занимать недели, а иногда продажа осуществляется спустя несколько месяцев.

Продавать свою продукцию в секторе b2b могут бизнесы разного формата и размера. Выделим несколько сфер, которые наиболее популярны в этом направлении:

• реклама (продвижение бизнеса просто невозможно представить без качественно выстроенной рекламной системы. Маркетинг может быть разным, как и реклама. Но за последние 10 лет ощутимо возросло влияние digital сферы, поэтому интернет-маркетинг для компаний считается одним из востребованных направлений в b2b системе)
• консалтинг (фирма может предоставлять юридические и бухгалтерские услуги, организовывать мастер-классы для представителей других фирм, оказывать помощь в развитии HR сектора)
• разработка софта и сайтов (есть фирмы, которые оказывают полный спектр услуг в IT направлении для бизнеса — это может создание сайта и его поддержка, разработка софта или корпоративного приложения)
• химическая промышленность (сюда относятся разные виды химических веществ для легкой промышленности, удобрения для сельского хозяйства, реагенты и составляющие для изготовления лекарственных препаратов, например) 
• полезные ископаемые (речь о природном газе, нефти, торфе, угле, некоторые компании добывают руду, а после обработки, продают её другим фирмам. В этом секторе сильно развит оборот продукции — иногда сотрудничество включает по 5-10 сделок за пару месяцев)
• готовые изделия (пекарня не сможет работать без духовок, а завод по производству деталей — без станков. Готовая продукция всегда пользуется спросом в системе продаж b2b — клиенты и продавцы в лицах фирмы могут быть совершенно разные, но есть основной принцип — одной стороне нужно оборудование, услуга, материал, чтобы производить свой товар и работать на полную мощность)

Разнообразие сделок и затрагиваемых сфер в b2b довольно велико. Эту бизнес-модель выбирают и в сфере услуг, где, казалось бы, большая часть сектора отведена для другой модели — взаимодействия бизнеса и клиента. Но существуют компании, которые оказывают услуги уборки или транспортные услуги только для официально оформленных юридических лиц.

Особенности b2b маркетинга 

У каждого из видов продаж есть свои особенности в заключении сделки, вычислении стоимости, процессе продвижения своих услуг. Чем отличается b2b маркетинг? 

Меньше клиентов, но выше ценник 

По сравнению с другими бизнес-моделями b2b сотрудничество не нацелено на широкое распространение. Фирма может практиковать как b2b, так и b2c — об этом виде мы расскажем ниже. Но основной канал дохода чаще всего приходится именно на работу с физическими лицами, а не с юридическими. Поэтому здесь ощущается ценность сегмента взаимодействия с другими компаниями — сделки проводятся не так часто, но по цене они оправданы.

Долгосрочная перспектива

B2b сотрудничество зачастую является длительным. Пример —  клиенты находят хорошего поставщика продукции для их бизнеса, заключают сделку и наблюдают за тем, насколько эффективно проходит процесс покупки. После они могут закупать товар на постоянной основе, обсуждать условия для составления контракта на несколько лет.

Сложный процесс сделки

Помимо того, что продажи сопровождаются большим количеством документации, в сделках участвует много людей. Это нужно и для того, чтобы всё прошло без происшествий, и для регулирования внутренних процессов. В b2b есть главные лица, которые принимают решения — Центр принятия решений, ответственный за процесс покупок, ЛВР — лицо, влияющее на решение, ЛПР — лицо, принимающее решение. Причём в качестве последнего часто выступает группа людей — например, совет директоров.

Что такое b2c простыми словами?

B2C или «business to consumer» ( с английского — бизнес для потребителя) — тип продаж, цель которого — продать товар физическому лицу или конечному потребителю. Люди, которые покупают продукты, ходят на занятия по танцам, оплачивают товары в интернет-магазине, являются частью этой системы. Отличительная особенность — большой клиентский оборот при средней стоимости товаров и услуг. Предприятиями в b2c могут быть:

• гостиницы
• кинотеатры
• частные школы
• кафе и рестораны
• розничные магазины и оптовые магазины
• тренажерные залы.

Это далеко не полный список примеров, ведь количество сфер, продающих продукты напрямую потребителю, высоко. У b2c маркетинга тоже есть свои особенности.

Особенности b2c продаж

Высокая конкуренция 

Конкуренция в этой бизнес-модели действительно высока. Фирмы, которые уже давно на рынке, новички, маленькие производства — все стараются привлечь потенциальных покупателей. Из-за высокой конкуренции в этом случае нужно постоянно «держать руку на пульсе» — придумывать новые креативы, расширять основные рекламные кампании, сотрудничать с блогерами и медийными лицами. Этим и не только занимается маркетолог-аналитик. Об этой профессии вы можете прочитать в статье из нашего блога.

Продажи в онлайн 

B2C отличается тем, что значительную часть продукции распространяют онлайн. Потребители привыкли оплачивать продукты прямо на сайте, пользуясь картами или системой электронных платежей. К тому же, в игру вступили маркетплейсы, на которых найти покупателя гораздо проще. Но они выступают в качестве посредника, который как раз-таки работает в модели b2b. Стоит отметить, что гораздо меньше в онлайне продают организации, работающие только по системе b2b. 

Эмоциональность 

Значительную роль в b2c играют эмоции потребителя. Они могут оценить все плюсы и минусы продукта, посмотреть презентацию, а принять решение о покупке под влиянием эмоций. Производители продукции стараются вызывать у людей только положительные эмоции и отслеживать, какие отзывы они оставляют о продукте. Важно, чтобы компания не только старалась завоевать доверие покупателей, но и рассчитывала, что эмоциональность в принятии решений всегда имеет место быть.

Массовое производство 

В b2c для конечного потребителя не производят адаптированные или индивидуальные вещи — всё наоборот. Гораздо выгоднее делать крупные партии с несколькими видами на выбор. Здесь компания ориентируется не на конкретного человека, а на спрос на группу товаров на рынке. Производитель также следит за трендами и старается периодически обновлять ассортимент — это помогает и для привлечения новых клиентов, и для повышения лояльности постоянных покупателей. 

Продажи b2g — что это?

«Business to goverment» или b2g — термин для обозначения продаж товаров или услуг государственным организациям. Модель считается сложной, но прибыльной, ведь государство — самый крупный клиент в России. Поставщик услуг для него необязательно должен быть крупным — сейчас всё чаще практикуется сотрудничество государства с небольшими фирмами и стартапами. Частный бизнес может сотрудничать с бюджетом разными способами, но коммерческое сотрудничество компаний с государством осуществляется через систему госзакупок. Все этапы контролируются федеральными законами — в официальных документах есть описание процесса закупок, ограничения и способы осуществления сделок. Покупать продукцию могут такие государственные учреждения, как:

• школы, сады, университеты
• театры, библиотеки, дома культуры
• администрация, налоговая, суд
• больницы, поликлиники, санатории.

Особенности b2g 

Много документов 

Сотрудничество с государством подразумевает, что процесс сделки будет сопровождаться большим количеством отчётных документов. Причём готовить их нужно не только перед конечным этапом, но и на протяжении всего процесса. Нередко поставщики сталкиваются с задержкой выплат или решением простых вопросов  по несколько недель. Нужно заранее подготовиться к тому, что работа с государством требует больше терпения и внимания, чем остальные виды бизнес-моделей.

Ответственность за результат 

Как правило, суммы в подобных сделках довольно высокие, а некоторые из видов сотрудничества подразумевают получение свидетельства, в котором отмечено качество продукции для организации. Если фирма или компания предоставит некачественную услугу или поставит плохую продукцию, нужно будет возместить ущерб и провести работу над ошибками за собственные средства.

Внушительный объём

Государство — крупнейший заказчик, поэтому мелкие партии товаров не для него. Зачастую компании, которые на постоянной основе работают с государством, выполняют масштабные заказы — это может быть крупная поставка медикаментов, организация сразу 10 больших спортивных турниров, обустройство более 20 преджилых зон в городе. Но бывают и исключения — некоторые бюджетные организации выставляют контракты на выполнение несложных работ. Пример, создание сайта для муниципалитета или поддержка уже существующего.

Как проходят аукционы в b2g модели? Аукционы или тендеры на конкурентной основе помогают выбрать подходящего исполнителя. Поставлять товары или оказывать услуги государству просто так не получится. Нужно зарегистрироваться на площадке и подать заявку на участие в торгах — в самой заявке исполнитель вправе указать стоимость своих услуг. Бюджетное учреждение самостоятельно выбирает подходящего исполнителя и уже с ним обсуждает дальнейшие условия сотрудничества. 

Главные отличия b2b, b2c, b2g 

• B2B — тип сделки, в котором одна компания сотрудничает с другой компанией — поставляет ей товары или оказывает услуги. В этой модели маркетинга сделки стоят дорого, цикл продаж довольно длительный, а количество продавцов и покупателей не так велико, как в B2C.
• B2C — бизнес-модель, где компания предоставляет продукцию конечному потребителю. Для него характерно массовое производство, высокая конкуренция и эмоциональность со стороны покупателей при принятии решений.
• B2G — разновидность сделок, в которых частная компания поставляет продукцию или оказывает услуги государственной организации. Продавцы в этой модели несут на себе большую ответственность, работают с крупными заказами и осуществляют сотрудничество с помощью тендерной системы.