Дата обновления: 13 Февраля 2024
11.11.2022
15853
11.5 мин
author-avatar
Ирина Иванова

Книги для руководителя отдела продаж

Руководителю отдела продаж, помимо профессиональных знаний, важно также понимать, как организовывать рабочий процесс. Эффективность будет только при чёткой структуре в отделе, правильном распределении нагрузки команды, обученных и мотивированных на развитие сотрудниках.

В книгах можно найти много новой информации, а применить её на практике получится на онлайн курсах. Например, «MBA: Управление продажами» от Eduson Academy или «Руководитель отдела продаж» от Нетологии.

Игорь Манн, Максим Батырев, Алексей Рязанцев и другие известные бизнес-тренеры тоже начинали с нуля и достигли больших успехов. Не пренебрегайте советами тех, кто смог. Используйте их знания и опыт, чтобы стать лучшим в своём деле. В этом материале мы представим топ-книг для руководителей отдела продаж, написанных ведущими экспертами и гениальными продавцами. 

Джил Конрат. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» (2014)

Джил Конрат — практикующий эксперт по комплексным стратегиям продаж. В основе её книги лежить мысль о том, что в любой специальности нужно бесконечно учиться и не останавливаться в развитии. Сами же продажи Конрат называет выстраиванием отношений на основе собственного авторитета и рационального подхода. 

Хорошая новость заключается в том, что Джил Конрат предлагает формат микрообучения: писательница утверждает, что за 90 дней овладения новыми навыками можно получить достойный результат.

Вообще целью книги является повышение продуктивности в области продаж и развитие в себе навыка быстро решать проблемы, которые встают на вашем пути. Акцент в книге сделан на том, что мир бизнеса постоянно меняется, поэтому важным она считает умение руководителя адаптироваться к этим изменениям.

Как успеть за инновациями? Как обучаться самому и обучить сотрудников? Сама Джил Конрат считает, что в этом помогут структурирование своих знаний, избавление от лишних деталей, постоянное практическое применение теории и правильная расстановка приоритетов.

Руководителю отдела также важно не забывать про soft skills. Прокачать их можно на онлайн-курсах: 

Владимир Вертоградов. «Управление продажами» (2005)

Эта книга — прекрасное пособие для руководителя отдела продаж или для тех, кто хочет научиться продавать и приносить прибыль. 

Книга представляет собой сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом — начиная от построения организации отдела продаж и заканчивая созданием партнёрской сети. 

Книга оставляет впечатление, что Вертоградов не учит читателя, а просто делится опытом, который он накопил во время своей работы в разных фирмах. 

Книгу также отличает живой и лёгкий язык изложения. Если вы не фанат сложных конструкций в предложениях, то книга будет для вас настоящим подарком. Текст иллюстрируется множеством примеров. 

Алексей Рязанцев. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» (2015)

Эта книга представляет собой пошаговую инструкцию, как можно грамотно выстроить работу отдела продаж. Писатель предлагает для начала оценить уже имеющуюся ситуацию и понять, что стоит изменить, а после этого распределить роли внутри отдела. Если людей в отделе не хватает, то нужно нанять новых. Следующий шаг — разработка инструкций для менеджеров. 

Пособие содержит множество примеров и методик, а советы можно применить на практике и использовать в повседневной работе. 

«Отключите своим менеджерам многозадачность — и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза»

Руководителю отдела продаж необходимо уметь эффективно управлять командой. Как это сделать правильно рассказывают преподаватели курсов «MBA: Управление персоналом» от Eduson Academy и «Директор по продукту (CPO)» от ProductStar.

Нил Рекхэм. «СПИН-продажи» (1988)

Многие специалисты по продажам отмечают, что эта книга — must have в данной сфере. В её основе лежат исследования компании Huthwaite, которая как раз и занималась изучением работы в продажах.

Особое внимание, как следует из названия, уделяется методологии SPIN. Она объединяет в себе ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи и используется для обучения продавцов.

Каждая буква названия SPIN отвечает за категорию вопросов, которые применяют для мотивации потенциального клиента купить товар именно у вас: 

  • S (ситуационные) — о профессиональном уровне собеседника и фактах из личного опыта; 
  • Р (проблемные) — вскрывают трудности потребителя, решаемые с помощью продукта; 
  • I (извлекающие) — изучают более глубокие потенциальные последствия болей клиента; 
  • N (направляющие) — подталкивают покупателя к решению его проблем через приобретение товара (заказ услуги).

Книга подойдет не только для руководителей, но и для менеджеров по продажам, а также торговых агентов.

Помимо того, что книга содержит полезные и достоверные рекомендации, она представляет собой и историческую ценность, поскольку в своё время (1980-е годы) стала сенсационной. Автор тогда с трудом нашёл для неё издателя в США — её отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». На деле же мысли, изложенные в книге, просто представляли собой свежий взгляд на технику продаж и демонстрировали уход от устаревших шаблонов. Со временем книга стала мировым бестселлером.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. «Чемпионы продаж» (2013)

Эта книга описывает пять поведенческих моделей, которые характерны для каждого отдельного сотрудника отдела продаж. По определенным признакам они делятся на «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».

В книге описаны способы, как собрать сильную команду продавцов, распределить нагрузку между ними, а также прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона».

Интересна книга ещё тем, что авторы развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны продавцы, которые выстраивают отношения с клиентами, и что именно они приносят самые высокие результаты. По мнению Диксона и Адамса, именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы бросают клиентам вызов.

Радмило Лукич. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»

Радмило Лукич — один из самых известных тренеров по продажам и маркетинга в России и СНГ. На рынке b2b его знает практически каждый. В книге представлены авторские методики Радмило Лукича и технологии организации работы отдела продаж, которые применяются в самых успешных компаниях:

  • Аудит работы отдела и построение модели продаж;
  • Коучинг и технологии командной работы в продажах;
  • Системы материальной мотивации продавцов; 
  • Управление персоналом отдела продаж;
  • Принципы организации эффективной работы продавцов;
  • Прогнозирование продаж и планирование сбыта;
  • Технологии работы с ключевыми клиентами.

Учтите, что после прочтения этой книги вам захочется посетить тренинг Лукича или прочитать его другие книги. 

Подкрепите знания практикой на курсах «Передовые практики продаж» от Нетологии и «MBA: Управление маркетингом и продажами» от Московской Бизнес Академии.

B. Farber. «Superstar sales manager’s secrets» (1995)

Книга будет полезна скорее новичкам в продажах или тем, кто работает в зарубежной компании. Однако описанная там теория пригодится любому специалисту-продажнику или же новоиспеченному руководителю, да и вообще всем, кто работает в сфере b2b.

Это классическая американская теория. Книга буквально пестрит советами, которых хватит на год вперёд. А время прочтения прямо пропорционально вложенным средствам и пользе содержимого. 

Николай Рысёв. «Активные продажи 3.1» (2012)

Автор описывает в свой книге то, из чего сформирован цикл продаж — философия продаж, холодные звонки и личный контакт, выявление потребностей клиента, типы клиентов, аргументация и переговоры, работа с возражениями, завершение сделки, увеличение чека, работа с дебиторской задолженностью. 

На этой книге выросло не одно поколение предпринимателей, менеджеров и бизнес-тренеров.

«Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили»

Даже если вы давно в продажах и казалось бы, ничего нового для вас в этом деле нет, книга поможет освежить все необходимые знания и навыки. Особенно полезной она может оказаться для руководителей — именно это издание стоит рекомендовать своим сотрудникам. 

Александр Ерохин. «РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж» (2020) 

Это практическое пособие, которое поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией. При этом сам автор замечает, что управление отделом продаж — более сложное, чем в любых других сферах. Поэтому методы, которые он предлагает, указаны уже с учетом тех сложностей, которые могут возникнуть у руководителей. 

Акцент в книге делается на расставлении четких границ в коллективе и распределении зон ответственности между сотрудниками. 

Ерохин рассказывает в своей книге о модели DISC, согласно которой сотрудники разделяются на 4 типа: 

  • Тип «D» — Доминирующие. Девиз: «Пришёл, увидел, победил». Такие сотрудники имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны. Это лидеры, которые готовы раздавать команды. Им нужен результат и прогресс. 
  • Тип «I» – Влияющие. Они жизнерадостны, веселы, оптимистичны, любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески. Обычно они склонны располагать и убеждать. 
  • Тип «S» – Постоянные. Эти сотрудники испытывают потребность в надёжности, стабильности и не любят резких изменений. При этом они уделяют большое внимание отношениям между людьми, проявляя к другим такт. Обычно они последовательны и беспристрастны. 
  • Тип «С» — Соответствующие. Такие сотрудники придерживаются правил и инструкций. Они всё тщательно анализируют, прежде чем принять решение.
Интересны управление и продажи?
Если вы хотите прокачать свои навыки в этой сфере, то выбирайте подходящий для себя курс на сайте tutortop. Для вас мы сформировали отдельную подборку лучших онлайн-курсов на рынке и сравнили их по множеству показателей.
Посмотреть подборку