Как правильно составить коммерческое предложение

В мире бизнеса коммуникация играет решающую роль в формировании партнёрских отношений, привлечении клиентов и успешной реализации продукции или услуг. Одним из важных инструментов коммуникации между компаниями является коммерческое предложение. В данной статье мы рассмотрим, что представляет собой коммерческое предложение, как его получить, какие элементы оно включает и как разработать эффективное коммерческое предложение для достижения бизнес-целей.

Научиться правильно составлять коммерческое предложение можно на онлайн-курсах с сайта tutortop: «MBA: Управление продажами» от Eduson Academy или «Руководитель отдела продаж» от Нетологии.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (или КП) — это документ, который представляет собой предложение от одной компании или организации другой компании или клиенту о приобретении товаров, услуг или заключении какого-либо соглашения для получения выгоды. Этот документ детально описывает условия, характеристики, стоимость и другие аспекты предлагаемых продуктов или услуг, а также указывает на преимущества сайта и сотрудничества с данной компанией.

Основная и первая цель коммерческого предложения и письма — убедить потенциального клиента в том, что предлагаемые товары или услуги могут положительно влиять на его бизнес, решая определённые проблемы. КП часто используется как инструмент продаж товаров, позволяющий продавцу продемонстрировать свои продукты или услуги в наилучшем свете и убедить клиента в их ценности.

В типичном коммерческом предложении могут быть следующие элементы по структуре:

1. Введение и заголовок. Первый пример: кратко о компании, её экспертизе и репутации.
2. Текст с описанием продуктов или услуг. Подробное описание того, что именно предлагается клиенту. Это может включать характеристики товаров, выгоду, спецификации, возможные варианты и комплектации.
3. Ценообразование. Раскрытие стоимости продуктов или услуг, возможных вариантов оплаты и специальных предложений.
4. Уникальное предложение (УТП). Получите лучшее объяснение, в чём заключается уникальность предложения, что делает его более привлекательным по сравнению с конкурентами.
5. Сроки и условия. Информация о сроках поставки или выполнения услуг, а также о возможных гарантиях и сервисной поддержке.
6. Примеры успешных кейсов. Реальные истории и текст о том, как предлагаемые продукты или услуги уже помогли другим клиентам достичь своих целей.
7. Контактная информация и заголовки. Лучшие способы связи с компанией для получения дополнительной информации о продажах или заключения сделки. Не забудьте получить контакты друг друга.

Коммерческие предложения могут различаться в зависимости от отрасли, видов продукции или услуг, а также специфики взаимоотношений между компаниями. Важно, чтобы первый нужный оффер был составлен чётко, информативно и убедительно, без возражений и лишнего текста, чтобы вызвать интерес у клиента и стимулировать его к действиям, таким как совершение покупки или заключение соглашения.

Составлением КП часто занимаются специалисты отдела продаж и маркетологи. Начать карьеру в этих сферах можно на онлайн-курсах с сайта tutortop: 

• «Передовые практики продаж» от Нетологии
• «Интернет-маркетолог» от Eduson Academy
• «Интернет-маркетолог» от Бруноям

Виды коммерческого предложения

Коммерческие предложения могут отличаться в зависимости от цели, аудитории и контекста. Вот, например, несколько основных видов коммерческих предложений, которые можно сделать:

1. Продуктовое коммерческое предложение. Это нужное предложение, ориентированное на продажу конкретного продукта или товара в сфере маркетинг. Оно должно подробно описывать характеристики, функции, преимущества и цену продукта, а также объясняет, как он может решить проблемы клиента.
2. Коммерческое предложение услуги. В данном случае предлагаются определённые услуги. Документ содержит что включено в предлагаемые услуги, каковы их польза и результаты, а также цены и сроки выполнения.
3. Коммерческое предложение по партнёрству или сотрудничеству. Это предложение о сотрудничестве между компаниями, которое может включать совместные проекты, совместное производство, сделать нужную дистрибуцию продукции и другие виды партнёрства.
4. Коммерческое предложение по поставке товаров. Этот важный тип оффера фокусируется на поставке определённого объёма товаров по определённым условиям на сайте, таким как цена, сроки поставки и другие нужные детали по шаблону.
5. Коммерческое предложение по подряду или выполнению проекта. Если компания специализируется на выполнении работ или проектов, такое предложение содержит информацию о предлагаемых услугах, смету, план работы и примеры успешно завершённых проектов.
6. Коммерческое предложение для инвесторов. Этот тип предложения предназначен для привлечения инвесторов в компанию или проект. В нём описывается бизнес-план, перспективы роста бизнеса, ожидаемая прибыльность с сайта и условия инвестирования с помощью разных сервисов.
7. Тендерное коммерческое предложение. В случае, если нужный клиент проводит тендер или конкурс на выбор поставщика, компании представляют тендерное предложение, в котором описывают, как они удовлетворят требования заказчика и какова будет стоимость услуг или товаров.
8. Сезонные или акционные коммерческие предложения. Эти важные предложения ориентированы на специфические события, сезоны или акции. Например, их можно получить на распродаже на сайте или праздничных предложениях.

Каждый вид коммерческого предложения требует индивидуального подхода и адаптации под целевую аудиторию и сервис.

Как правильно составить КП?

Составление коммерческого предложения (КП) требует тщательной подготовки и умения представить информацию таким образом, чтобы оно максимально убедило потенциального клиента. Вот пошаговая инструкция, которая поможет вам составить эффективное горячее коммерческое предложение в виде письма по шаблону и принесёт вам выгоду.

Исследование и понимание целевой аудитории

Перед тем, как составить КП, необходимо понять целевую аудиторию сайта. Исследуйте целевой бизнес, текст, проблемы, цели и желания, чтобы адаптировать горячее предложение под сервис. С помощью этого холодные продажи принесут эффективность и выгоду.

Структурирование предложения

Разделите КП на следующие основные части и составьте такую структуру текста по шаблону. 

• Введение. Кратко представьте свою компанию и цель предложения. Создайте первое впечатление, которое заинтересует потенциального клиента и его бизнес и принесёт выгоду.
• Анализ клиента. Например, опишите проблемы клиента, которые ваше горячее предложение может решить. Покажите, что вы действительно понимаете их ситуацию.
• Описание продукта или услуги. Подробно опишите то, что нужно и что вы предлагаете. Укажите характеристики, преимущества, функции и какие проблемы бизнеса они могут решить.
• Уникальное предложение (УТП). Подчеркните, что делает ваше предложение уникальным и лучшим выбором на рынке. В письме объясните, почему клиенту следует выбрать именно вас.
• Ценообразование. Прозрачно и понятно представьте стоимость продукта или услуги. Можете также включить информацию о специальных скидках или предложениях.
• Предоставление решения. Подробно расскажите, как ваш продукт или услуга решают конкретные проблемы клиента. Например, предоставьте реальные примеры успешных кейсов с возражениями.
• Сроки и условия. Укажите сроки выполнения, поставки или реализации, а также любые важные условия сотрудничества.
• Предложение о дальнейших действиях. Призовите клиента к горячему действию. Например, предложите связаться по оставленным контактам для более подробной консультации или принятия решения.

Подготовка информации

Соберите всю необходимую информацию о продукте, услуге, ценах, кейсах успеха и других деталях. Постарайтесь предоставить конкретные и проверяемые данные.

Написание и оформление

Начните с введения, чтобы заинтересовать клиента, затем переходите к более подробному описанию. Используйте ясный и доступный язык для текста контакта, избегайте излишней технической терминологии.

Проверка и редактирование

После написания тщательно проверьте текст КП на опечатки и логическую последовательность. Убедитесь, что информация логично следует друг за другом.

Адаптация под клиента

Если это возможно, настройте КП под конкретного клиента, учитывая его особенности. Так коммерческое предложение точно принесёт выгоду клиенту.

Визуальное оформление

Добавьте элементы дизайна, чтобы КП выглядело профессионально и привлекательно. Включите графику, логотип компании и горячие цветовые акценты.

Подготовка к отправке

Перед отправкой КП убедитесь, что все данные актуальны, и что документ представлен в удобном формате, который можно будет легко прочитать и понять.

Отслеживание реакции

Следите за реакцией клиента. Если возникнут вопросы или дополнительные запросы, готовьтесь предоставить дополнительную информацию по контактам.

Как оформить и отправить КП?

Оформление коммерческого предложения (КП) требует определённых шагов, чтобы документ выглядел профессионально и вызвал интерес у клиента. Вот как это сделать:

Оформление КП

1. Выберите подходящий формат для работы. Возможно, вы будете отправлять КП в электронной форме (PDF, документ Word) или в печатной. Убедитесь, что выбранный формат удобен и доступен для клиента.
2. Добавьте профессиональный заголовок. Вверху документа разместите заголовок «Коммерческое предложение» и название вашей компании.
3. Введение и контактная информация. В начале документа разместите краткое введение о целях КП и контактную информацию, по которой клиент может связаться с вами.
4. Используйте понятный язык. Пишите ясно и просто, избегая излишней технической терминологии, особенно если ваш клиент не специалист в данной области.
5. Уделяйте внимание визуальному оформлению работы. Выберите чёткий шрифт, цвета, используйте выравнивание и отступы для создания профессионального вида.
6. Проверьте на опечатки. Перед отправкой тщательно проверьте КП на грамматические, орфографические ошибки и пунктуацию.

Отправка коммерческого предложения

1. Выберите метод. Электронная почта — наиболее распространённый метод. Если предпочитаете печатные документы, отправьте коммерческое предложение почтой или доставьте вручную.
2. Создайте профессиональное письмо-сопровождение. Прикрепите к КП письмо, в котором укажите цели предложения, и приглашаете к дальнейшим действиям.
3. Прикрепите коммерческое предложение к письму. Если отправляете по электронной почте, прикрепите КП в формате PDF или документа Word к письму.
4. Укажите тему письма. Вы должны уделять внимание теме письма и задаче — она должна быть информативной и захватывающей.
5. Дополнительные опции для работы. В случае необходимости, используйте сервисы для выполнения задач или подписи электронных документов или специальные платформы.

Помните, что профессионально оформленное и тщательно разработанное КП может стать ключевым фактором в привлечении клиента и заключении успешной сделки.

Частые ошибки при составлении КП

При составлении коммерческого предложения (КП) есть несколько распространённых ошибок, которые стоит избегать, чтобы предложение было максимально эффективным и убедительным. Вот некоторые из примеров:

1. Недостаточно понимание клиента. Одна из ключевых ошибок — не проводить достаточный анализ клиента. Без этой информации вы не сможете точно адаптировать предложение под его ожидания.
2. Слишком общее. Если коммерческое предложение слишком абстрактно и обще, клиент не сможет понять, как именно ваше предложение решит его проблемы. Детализируйте, каким образом ваш продукт или услуга будут полезны.
3. Отсутствие ясной структуры. Неупорядоченное представление информации может сбивать с толку клиента. Разбейте КП на логические разделы и задачи, и используйте заголовки, такие как введение, цены, преимущества.
4. Невнятное УТП. Если уникальное предложение (УТП) не чётко и кратко сформулировано, клиент может потерять интерес. Сделайте УТП выразительным и лаконичным.
5. Отсутствие доказательств успеха рассылки. Клиентам важно видеть реальные примеры того, как ваше предложение помогло другим компаниям. Приводите кейсы, отзывы или статистику, подтверждающую вашу компетентность.
6. Непонятное ценообразование. Если информация о ценах непонятна или нечётка, это может вызвать недоверие. Прозрачно и понятно объясните стоимость и включённые услуги и задачи.
7. Игнорирование конкурентов. Не забывайте, что клиент, возможно, рассматривает несколько предложений. Вы должны указать преимущества вашего предложения по сравнению с конкурентами.
8. Недостаточное внимание к деталям. Опечатки в оформлении или некачественные графики могут подорвать доверие клиента. Перед отправкой тщательно проверьте документ.
9. Избыточная техническая информация. Если КП наполнено сложной терминологией или техническими деталями, клиент может потерять интерес. Пишите понятно и просто.
10. Недостаточная  персонализация рассылки. Если КП выглядит как стандартное предложение, клиент может подумать, что вы не уделяете ему достаточного внимания. Попробуйте включить персональные данные и решения, соответствующие его конкретным потребностям.

Избегая этих ошибок, вы повышаете шансы на успешное заключение сделки или установление партнёрских отношений.

Итоги

• Коммерческое предложение — структурированный документ с информацией о компании, товарах и услугах.
• Цель КП — продать товар или услугу с помощью рассылки, иногда это возможно только с помощью КП.
• Перед составлением КП необходимо ответить на два вопроса: чем компания отличается от конкурентов и кому будет адресовано предложение.
• Структура КП: заголовок, оффер, основная часть, отработка возражений, цена, призыв к действию и контакты.
• Недочёты при составлении КП: отправка нескольких файлов в рассылки, не призыв к следующему шагу, не предложение конкретных вариантов, использование стоковых картинок, использование слова «лучший» в предложении.
• Оформление и составление КП должно оставаться на усмотрение продавца, но лучше использовать формат PDF или Excel для рассылки.