Зачем бизнесу нужны smart-цели и как эффективно их поставить?

Технология smart выступает в качестве эффективного подхода для постановки целей. Метод достижения правильно сформулированного запроса используется специалистами по менеджменту и специалистами по маркетингу для роста и развития компаний. Смарт-цели обладают большой популярностью из-за своей универсальности и доказанной на практике эффективности. Tutortop расскажет, что такое smart-цели, каким критериям и требованиям они отвечают, как и зачем их используют в бизнесе для составления стратегии продвижения и для решения привычных многим рабочих задач.

Содержание

• Smart-цели — что это?
• Критерии постановки целей по методике Smart
• Как Smart-цели помогают в развитии бизнеса?
• Плюсы и минусы смарт-целей 
• Как правильно составить цели по методу smart?
• Главные ошибки при постановке smart-целей
• Примеры постановки целей по системе смарт 
• Итоги

Smart-цели — что это?

Метод smart ещё называют системой постановки целей, которую используют как в работе, так и в личной жизни. Smart — это аббревиатура, образованная из первых букв пяти английских слов. Каждое из слов имеет своё значение в этом понятии, а вместе они составляют единое целое, которое и позволяет достичь поставленной цели. Самое важное — при работе со smart вы научитесь определять и учитывать сроки, формулировать цель и находить ресурсы для её выполнения. Есть исследование об использовании техники в системе образования, которое показывает — цели-SMART состоят из практических, конкретных действий, которые учащиеся смогут реализовать для улучшения своих знаний, навыков с акцентом на реальные результаты. Что же входит в понятие smart? Оно состоит из 5 критериев и понятно расшифровывается по буквам.

Критерии постановки целей по методике smart

• S (specific) — конкретная;
• M (measurable) — измеримая;
• A (achievable) — достижимая;
• R (relevant) — значимая;
• T (time bound) — ограниченная по времени.

S (specific) — постановка цели подразумевает, что у неё не будет двойного значения. Запрос нужно формулировать таким образом, чтобы цель была конкретной и понятной для всех участников процесса. Допустим, компания ставит перед собой задачу — во втором квартале заработать больше, чем в первом. Это неверная формулировка. Smart-цель должна отвечать на вопрос «Что делать?» — сократить отток, повысить продажи, увеличить обороты. Для одной цели нужно определить одну сферу. Ещё ошибка часто заключается в том, что при большом количестве запросов формируется только 1 цель. 

M (measurable) — количественное измерение помогает отследить прогресс и понять, как близко финиш. Поэтому в процессе рассуждения над целью важно делать её ещё и измеримой. Первый этап — определить нужный показатель и согласовать необходимость работы в этом направлении. А затем уже трудиться над цифрами в маркетинге. Это могут быть проценты — например, увеличить количество посещений на сайте в ближайшие 2 месяца на 30% или повысить конверсию на сайте на 15%. В ход идут и числовые значения — повысить количество посещений на сайте до 15 000 в день. К тому же, измеримая цель может повысить мотивацию.

A (achievable) — реальность цели не менее важна, чем её формулировка. У вас случалось, что при наплыве мотивации вы ставили себе невообразимые задачи, которые вряд ли бы получилось выполнить даже при очень хорошем раскладе? В бизнесе тоже такое бывает. И чтобы цель была достижимой, нужно принимать во внимание предыдущие результаты и уметь оценивать возможности компании на текущий момент времени. Нельзя забывать и об умениях и навыках сотрудников, о возможном финансировании маркетинга и развитии фирмы. Надо понимать — когда цель недостижимая, у команды пропадает мотивация и желание работать. Принцип smart с верно сформулированной целью означает, что нужно найти золотую середину. Необходимо отказаться от несбыточных цифр и нереального результата, но при этом не занижать планку в управлении.

R (relevant) — у каждой из целей должна быть своя задача. Этот критерий отражает то, какую пользу она приносит бизнесу, например, влияет ли положительно на продажи. Значимость важна в контексте продвижения и достижения глобальных результатов. Поэтому формулировка задач происходит с учётом актуальной информации, стратегии и ориентиров на будущее. Вписываться в рамки и не противоречить другим целям — одно из главных составляющих значимости. Предполагается, что решение задачи выступит не просто в качестве закрытия очередного кейса, а станет ещё одним шагом на пути к новому витку развития.

T (time bound) — последний и особенно важный показатель касается времени. Дедлайны помогают нам выстраивать рабочий процесс должным образом, иногда буквально заставляют взяться за дело. Когда у нас есть обозначенные сроки, в которые нужно закрыть проект, мы знаем, что уложиться в них обязательно. Пора использовать эту фишку и для достижения цели. Сроки зависят от конкретной ситуации, самой цели, сферы, в которой работает фирма. В этом пункте также, как и в истории с реальными цифрами — нужно выбрать не слишком короткий, но и не слишком большой промежуток времени. Оптимальные актуальные показатели — например, полгода или год. Но бывают ограничения и меньше — два или три месяца. Не стоит нагружать команду и давать на выполнение крупной задачи одну или две недели. Это опять же приведёт в демотивации. Что наоборот может помочь в такой ситуации? Разделение цели на интервалы — после каждого из них нужно подводить промежуточные итоги, отвечать на вопросы, измерять потребности и рассматривать, на каком этапе находится конкретный процесс, получается ли уложиться в сроки.

Бизнесу сложно продвигаться и повышать продажи без интернет-маркетинга. Это направление является одним из самых важных для роста и развития компаний в совершенно разных сферах. Поэтому спрос на услуги специалистов в области CRM-маркетинга и email, PR очень высок. Получить востребованную профессию можно при помощи онлайн-курсов. Лучшие варианты с сайта tutortop от топовых школ на рынке:

• «Интернет-маркетолог» от Eduson Academy
• «Интернет-маркетолог» от ProductStar
• «Директор по интернет-маркетингу» от Нетологии
• «Профессия интернет-маркетолог» от YAGLA
• «Полное погружение в маркетинг» от Skypro

Сейчас мы дарим 10 000 ₽ на обучение на онлайн-курсах в любой из школ-партнёров, представленных на сайте tutortop.

Как Smart-цели помогают в развитии бизнеса?

Стратегия, в которую входят smart-цели, особенно важна для бизнеса по нескольким причинам. Вот некоторые из них:

• Команда и управляющие видят перед собой реальные цели, которые нужно разобрать на составные части и постепенно решить. Сотрудники понимают, что именно нужно делать, чтобы достигать стратегической цели, сколько усилий приложить и как разобраться в сложных ситуациях
• Благодаря критерию измеримости можно оценить результат не только в качестве, но и в количестве. Так гораздо проще установить новые ориентиры и достичь намеченных целей
• Проще и удобнее составить детальный план, который поможет избежать провала или отклонения от стратегии. Вместе с командой необходимо отслеживать результаты и проходить контрольные точки, которые станут помощниками в процессе работы, в управлении
• Возможность сфокусироваться на важном и оставить в стороне действия, не приносящие пользы. В этома плане smart — отличный помощник для бизнеса, где делают много, а получают мало. Достаточно лишь отделить действительно значимые процессы от тех, которые на данном этапе достижения просто не нужны. Например, даже активность в социальных сетях должна быть продуманной и измеримой.
• Систему с постановкой целей можно применять в будущем и использовать её при возникновении сомнений по поводу целесообразности различных вопросов. Достаточно лишь понять, как работает метод, чтобы потом включаться в процесс ответа на вопросы и отзывы на автомате. 

Абстрактные цели без установленных временных рамок, с непонятной структурой и содержанием только лишь оттягивают положительные изменения — фокус смещается на незначительные и ограниченные в масштабе цели, выполнение которых не приносит компании пользы. В постановке и использовании smart-целей для привлечения клиентов важно учитывать все описанные выше пункты. В этом случае комплексный подход играет важную роль, как и систематизация знаний и опыта, полученного на основе уже выполненных задач. Верно поставить цели с помощью метода smart не всегда получается с первого раза — и это нормально. Как и в любом деле здесь важен опыт. Причём у этого подхода есть как плюсы, так и минусы. Их надо учитывать при работе над ошибками на пути к реализации целей.

Плюсы и минусы смарт-целей 

Среди преимуществ можно выделить следующие пункты:

1. Применимость. Благодаря тому, что smart-цели реалистичны и несут практическую выгоду, их можно считать применимыми в любой из сфер бизнеса. Главное — правильно сформулировать задачу и включиться в деятельность по достижению на основе плана. 
2. Удобство в изучении и использовании. Освоить технику можно только на практике, применяя её для важных задач. Большой плюс смарт-целей в том, что времени на изучение основ уходит немного. Вы всегда можете внести новые детали в уже созданную концепцию и достичь желаемого, потому что методика считается очень гибкой и универсальной.
3. Сплоченность и мотивация. Путь к успеху состоит не только из процесса реализации идеи и достижения целей, нужно уметь налаживать коммуникацию в команде и сотрудничать друг с другом, заниматься управлением кадров. Участники команды во время работы не только мотивируют сами себя, но и помогают коллегам, учатся делить обязанности и приходить на помощь при возникновении сложностей. 
4. Грамотное распределение ресурсов. В бизнесе сложно учесть все факторы, влияющие на развитие. Но зато можно помочь компании, грамотно распределяя ресурсы. Для этого и нужен smart-метод в постановке целей. Когда учитываете сразу несколько пунктов — ограниченное время, бюджет, количество сотрудников, инструменты контроля, — сделать акцент на главном гораздо проще.

Минусы:

1. Нужно много времени и навыков. Хоть техника и проста в изучении, на реализацию зачастую нужно потратить большое количество ресурсов. Сначала в компании проводят анализ, тестируют гипотезы, предлагают различные варианты, формулируют тезисы, рассчитывают параметры — иногда один этап занимает около недели. Это много для малого бизнеса, например. 
2. Чёткое следование плану. Структура — это хорошо, но отказ от гибкости может внести коррективы в длительное планирование. Сотрудники, которые видят перед собой сформулированные цели, отказывают от инициативности в других направлениях. Из-за этого могут остаться без внимания значимые детали и идеи. А компания в целом упустит новые направления для развития, которые в перспективе могут принести не меньше плюсов, чем внедрение этой бизнес-технологии.

Как правильно составить цели по методу smart?

Для уже функционирующей системы менеджмента существует алгоритм составления целей. Мы расскажем, как правильно сформулировать соответствующую цель, согласно описанной выше методике smart. Действовать нужно пошагово.

1. Исследование и анализ продукта, рынка и конкурентов. Вы можете выявить сильные и слабые стороны компании, выделить основные направления деятельности и понять, на какой стадии развития находится бизнес. Не менее важно оценить позиции конкурентов и провести анализ внешнего окружения. Чем больше параметров получится оценить, тем обширнее будут вводные данные.
2. Оценка ресурсов. Перед тем, как проверить актуальность и установить значимость, нужно понять, каким количеством ресурсов располагает организация и определить — сможет ли она достичь цели. Необходимо учитывать не только финансовую сторону, но и кадры, технологии, данные. 
3. Формулировка цели. Важный этап, в основе которого лежат такие показатели, как актуальность, результативность, продолжительность. Никуда и без количественной оценки. Вы должны проверить новую смарт-цель на соответствие пяти критериям. Она обязательно должна быть достижима.
4. Назначение исполнителей и обсуждение деталей. Даже если цели общие, над выполнением будут трудиться конкретные люди. Поэтому надо в деталях разобрать ценность каждого из этапов, рассказать о мотивации и возможных издержках.
5. Установка сроков. После того, как подходящие сотрудники найдены, стоит обозначить дедлайн и дать понять, когда вы должны пройти контрольные точки. Отслеживание прогресса — одно из важных составляющих успеха в этом деле. Всегда можно внести правки в общий план или добавить ещё один вектор в развитии. 
6. Закрепление результата и фиксация прогресса. Чтобы отслеживать прогресс, нужно зафиксировать smart-цель на любом из носителей, детально расписав всё по пунктам. Команде будет гораздо удобнее работать, если перед каждым из сотрудников будет наглядная схема,графики, их профиль деятельности. Создайте общий проект с открытым доступом с помощью программы для планирования. Выбрать подходящее приложение поможет статья из нашего блога — в ней подробно рассказываем о важных инструментах и сервисах. 

Вы также можете прочитать и другие статьи, которые будут полезны для ведения бизнеса: 

• Что такое брендбук компании, его виды, из чего он состоит
• Как считать и использовать retention rate для удержания постоянных клиентов и привлечения новых
• Что такое модель SIPOC: основные элементы диаграммы, примеры

Главные ошибки при постановке smart-целей

Анализ частых ошибок при составлении целей по методу smart поможет снизить риск промахов на начальном этапе. Они возникают на каждом из этапов и требуют детальной проработки. Существуют такие ошибки, как:

• Постановка слишком амбициозной цели — вы должны здраво оценивать возможности фирмы и не ставить невыполнимых задач. Стремиться к высоким показателям нужно, но куда важнее учитывать позицию компании на рынке, знать о ресурсах и уметь правильно их распределять
• Отказ от гибкости — изменения могут произойти в любой момент, это касается как самой компании, так и конкурентов. Ошибка, которую допускают чаще других — нежелание учитывать обстоятельства и вносить изменения в уже проработанный план. Необходимо уметь адаптироваться, отказываться от определённых этапов, если это необходимо
• Слияние задач — мы уже упомянули, что для одного направления должна быть одна цель. Если объединить сразу 3 или 4 цели в одну, возникнет путаница, которая ни к чему хорошему не приведёт. Бывает и так, что руководители не делят задачи между сотрудниками, а просто предлагают всем вместе поработать над общими целями
• Выбор неподходящих целей — даже техника smart не всегда работает на 100%. Многое зависит от специфики бизнеса, главных направлений, основного источника прибыли. При составлении задач по методике смарт всегда стоит ориентироваться на общую стратегию бренда и примеры задач. Маркетинг гибок сам по себе, в случае резких изменений можно будет сменить вектор развития.

Примеры постановки целей по системе смарт 

Для полного погружения в способ работы метода smart не хватает только примеров конкретных задач. Вот несколько целей, которые помогут компаниям добиться желаемого результата.

Ещё пример по критериям для целей:

• S (конкретность) — в этом году сделать на 10% больше холодных звонков, чем в прошлом.
• M (измеримость) — довольно просто сравнить количество звонков в этом году, и в прошлом.
• A (достижимость) — мотивация команды для достижения результата (можно перевести некоторых сотрудников с неполной занятости на полный рабочий день).
• R (значимость) — повышение конверсии звонков увеличит процент продаж.
• T (ограниченность по времени) — до конца года ещё более 4 месяцев, чтобы справиться с поставленной задачей.

Итоги

• Метод smart широко используется как крупными, так и небольшими организациями, которые включают его в основную систему менеджмента компании;
• За долгие годы существования и практического применения методика смарт целей успела зарекомендовать себя в качестве эффективной и полезной для роста и развития;
• Есть 5 параметров, которым должны соответствовать smart-цели — конкретность, измеримость, достижимость, значимость и ограниченные сроки;
• Система смарт-целей имеет свои плюсы — прозрачность, применимость, грамотное распределение ресурсов;
• Есть и минусы — нужно много ресурсов для реализации, не всегда есть место для гибкости;
• Благодаря smart-целям сотрудники видят перед собой верно сформулированные задачи, они могут составить график для выполнения и следовать ему.