Дата обновления: 09 Февраля 2024
07.07.2023
2436
13.5 мин
author-avatar
Настя Воронова

Лицо, принимающее решение — кто это в продажах?

Процесс принятия решений является неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. От выбора, что надеть на работу, до стратегических концепций в бизнесе, способность принимать эффективные и обдуманные решения играет ключевую позицию в нашем успехе. В этой статье мы обратим внимание на концепцию ЛПР и рассмотрим его роль в процессе принятия главных решений.

Кто такой ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — термин, который используется в сфере маркетинга и управления продажами для обозначения конкретного индивида или группы людей, отвечающих за дела в рамках компании или организационной структуры. ЛПР играет ключевую позицию в принятии стратегических и оперативных решений, которые влияют на функционирование и успех компании.

ЛПР может быть представлен как руководитель компании, высокопоставленный менеджер, исполнительный директор или представитель управленческого органа. В некоторых случаях ЛПР может состоять из группы людей, например, в случае коллегиального менеджмента или совета директоров, где главные решения принимаются коллегиальным способом.

Подробнее изучить концепт ЛПР можно на онлайн-курсах по маркетингу и управлению продажами

Мужчина в костюме сидит за столом, разговаривает по телефону и улыбается

Задачи ЛПР

ЛВР ведёт переговоры, назначает встречи, руководит отделом, находит ответы на поставленные вопросы. У него есть и другая работа и полномочия, например: 

  1. Анализ ситуации — главная задача. ЛПР должен анализировать информацию, связанную с определённой ситуацией или проблемой, требующей принятия решения. Это включает оценку факторов, влияющих на решение, анализ альтернатив и прогнозирование последствий каждого варианта и этапа коммерческой сделки.
  2. ЛПР отвечает за окончательные решения на основе предоставленных аналитических данных и собственного профессионального опыта. Именно он или она должны учитывать интересы компании, работу, стратегию продвижения товара или услуги среди клиентов и потенциальные последствия решения.
  3. ЛВР играет важный аспект в руководстве отдела и координации действий команды или подчинённых. Он или она должны обеспечивать ясное понимание задач, делегировать ресурсы, а также обеспечивать поддержку, политику конфидициальности, инстурменты, технику и мотивацию для положительного результата поставленных крупных задач. 
  4. ЛВР несёт ответственность за решения, принятые ими или ими назначенной командой. Он или она должны оценивать эффективность вердиктов, анализировать прогресс в отношении поставленных целей и вносить нужные корректировки в правила. 

ЛПР играет важную роль в определении положительности компании, влияет на её стратегию, культуру и результаты продвижения товара и услуги среди клиентов. От принимаемых решений зависит эффективность компании, руководителя, услуги и отдела в достижении поставленных целей и продажах, стимулирование нескольких инноваций и мотивация команды. 

Научитесь управлять маркетинговыми процессами и ресурсами команды на онлайн-курсах. Собрали лучшие из них с сайта tuttortop:

Сейчас мы дарим 10 000 ₽ на обучение в любой из школ-партнёров, представленных на сайте tutortop.

Дарим 10 000 ₽

Получите промокод 10 000 ₽ на обучение и курсы стоимостью 20 000 ₽ в подарок!

Нажимая на кнопку «Получить», я соглашаюсь на обработку моих персональных данных.

Спасибо! Мы получили вашу заявку. Скоро с вами свяжемся.

Люди сидят в кабинете с ноутбуками и слушают мужчину у доски

Зачем выявлять ЛПР?

Выявление лица, принимающего решение (ЛПР) —- важный процесс в различных сферах, будь то бизнес, правительство, некоммерческие организации или другие организационные структуры. Ниже приведены несколько причин, почему выявление ЛПР часто является значимым и нужным для сотрудников. Вот некоторые примеры проблем, которые решаются с помощью ЛПР: 

  1. Определение ответственности. Идентификация ЛПР позволяет определить конкретное лицо или группу лиц, которые несут ответственность за открытые решения и системы компании. Это важно для чёткого распределения и установления ясных линий коммуникации среди сотрудников и клиентов.
  2. Прозрачность и учёт структуры власти. Выявление ЛПР помогает создать прозрачную структуру власти. Это позволяет всем заинтересованным сторонам, включая сотрудников, инвесторов и партнёров, понимать, кто принимает ключевые решения и каков их смысл в крупных компаниях.
  3. Улучшение коммуникации и согласованности. Зная, кто — ЛПР, можно установить эффективные каналы коммуникации и обеспечить согласованность. Это помогает предотвратить дублирование усилий, улучшить обмен используемой информацией и обеспечить единое видение организации.
  4. Повышение эффективности. Выявление ЛПР помогает определить ключевых участников, которые должны быть вовлечены в процесс принятия решений. Это позволяет сосредоточить усилия на сборе необходимых данных клиентов, анализе информации и принятии обоснованных и своевременных идей.
  5. Разработка стратегии и планирование. ЛПР играют важную роль в разработке стратегии и планировании долгосрочных целей компании. Идентификация ЛПР помогает обеспечить наличие квалифицированных и компетентных лидеров, способных разрабатывать эффективные стратегии и реализовывать используемые планы.
  6. Управление рисками. ЛПР имеют важную роль в управлении рисками. Выявление ЛПР помогает определить, кто отвечает за оценку рисков в организации. Это позволяет эффективно идентифицировать потенциальные риски, разрабатывать интересные стратегии и меры, а также оперативность для снижения рисковых факторов.
  7. Развитие лидерских особенностей и поддержка роста. Выявление ЛПР позволяет компании уделять внимание становлению лидерских способностей у определённых индивидов. Определение ЛПР компании помогает выявить потенциал лидеров, создать нужную базу программ обучения, а также обеспечить поддержку и менторство для их роста.

Как стать ЛПР?

Становление ЛПР требует определённых навыков и опыта. Ниже приведены некоторые шаги и рекомендации, которые могут помочь вам проще двигаться в этом направлении:

  1. Получение образования в соответствующей области и постоянное самообразование являются ключевыми компонентами становления ЛПР. Изучение бизнеса, стратегии, лидерства и других связанных областей и баз поспособствует вам развить необходимые знания.
  2. Развивайте свой опыт в области, где вы хотите стать ЛПРом. Ищите возможности для роста внутри вашей текущей компании или волонтерства в проектах и инициативах, где вы можете развивать и демонстрировать свои лидерские навыки и навыки продаж.
  3. Работайте над выработкой лидерских качеств, таких как коммуникация, мотивация, эмоциональный интеллект, умение принимать нужные решения и управлять конфликтами. Чтение литературы, участие в тренингах и курсах по лидерству могут помочь вам развить эти способности.

Прокачать навыки лидерства можно на онлайн-курсах — собрали лучшие в одной подборке. 

  1. Участвуйте в проектах или задачах, где вы можете работать в команде и учиться у других лидеров. Это поспособствует вам понять, как эффективно работать и взаимодействовать с другими людьми, строить отношения, находить ответы, делегировать вопросы.
  2. Ищите ментора или наставника, который имеет опыт в области, в которой вы хотите развиваться. Ментор сможет поделиться своим опытом, предоставить ценные советы и руководство по вашему профессиональному росту. Также важно строить свою сеть контактов, участвовать в профессиональных мероприятиях и создавать отношения с людьми, которые могут поддержать вашу карьеру.
  3. Проявляйте инициативу и готовность брать на себя ответственность. Возьмите на себя дополнительные вопросы или проекты, покажите свою способность принимать решения.
  4. Будьте готовы постоянно учиться и совершенствоваться. Принимайте участие в тренингах, семинарах и программ обучения, которые помогут вам развивать навыки руководителя. Уделите внимание развитию знаний тайм-менеджмента, планированию времени, презентации.
  5. Определите свои карьерные цели и создайте план действий. Разбейте долгосрочные цели на более маленькие обязанности и шаги, которые вы можете выполнить постепенно. 
  6. Покажите свою способность принимать решения. Разделяйте свои успехи с руководством и коллегами, чтобы они видели ваш потенциал в роли ЛПР.

Становление ЛПР — это процесс, который требует времени и усилий. Важно быть настойчивым, готовым к обучению и стремиться к развитию лидерских способностей в различных областях вашей жизни и работы. 

Девушка в красной рубашке смотрит и улыбается

Тактика общения с ЛПР

Общение с таким собеседником как ЛПР требует стратегии и тактики, чтобы эффективно представить свои мысли, получить поддержку на переговорах. Вот несколько тактик, которые могут быть полезными при личной встрече или звонком с ЛПР:

  1. Подготовка и исследование. Перед личной встречей или звонком с ЛПР проведите подробное исследование о нём/ней. Узнайте о его/её профессиональном опыте, интересах, предпочтениях и принципах. Также изучите текущую ситуацию, связанную с вашим вопросом или предложением, чтобы быть хорошо информированным и готовым к диалогу.
  2. Ясное и краткое выражение идей. Важно быть ясным, конкретным и кратким в выражении своих мыслей на личной встрече или звонке. Сформулируйте свои предложения перед переговорами таким образом, чтобы ЛПР компании сразу понял суть вашего предложения или запроса.
  3. Фокус на преимуществах и результатах. Подчеркните преимущества или результаты, которые могут быть достигнуты благодаря вашему предложению. ЛПР обычно заинтересован в том, какое преимущество или польза он/она получит от реализации вашего предложения.
  4. Построение доверия. Установление доверительных отношений с ЛПР может быть ключевым фактором в успешном общении и перегововрах. Будьте профессиональными, честными и уважительными. Делайте то, что обещаете, и стремитесь к сотрудничеству, чтобы создать взаимопонимание и уверенность.
  5. Слушайте и задавайте вопросы. Активное слушание —- важное знание. Внимательно выслушайте его/её мнение, вопросы и комментарии. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы полностью понять его/её позицию и ожидания.
  6. Предоставление фактов и данных. Поддержите свои мысли фактами, персональными данными и аналитикой, если это применимо. Это понадобится для убеждения ЛПР в обоснованность вашего предложения.
  7. Адаптация к стилю и предпочтениям ЛПР. Постарайтесь адаптироваться к стилю общения и предпочтениям ЛПР. Некоторые руководители предпочитают краткое письменное сообщение, в то время как другие предпочитают более подробное устное обсуждение. Учитывайте их предпочтения и выбирайте подходящий способ общения.
  8. Подготовка к возражениям. Антиципируйте возможные вопросы или возражения, которые ЛПР может иметь по поводу вашего предложения. Подготовьте аргументы и объяснения, которые помогут решить эти возражения и убедить в правильности вашей идеи в сфере продаж.
  9. Стремление к взаимовыгоде. Подчеркните, как ваше предложение или идея может принести взаимную выгоду как вам, так и компании. Покажите, что ваше предложение решает проблемы или принесёт пользу в будущем.
  10. Продолжайте отношения и обратную связь. Поддерживайте отношения и продолжайте диалог. Будьте готовы к обратной связи и готовым вносить корректировки в продажах, если это необходимо.

Важно помнить, что каждая ситуация и каждый ЛПР уникальны, поэтому тактики могут варьироваться. Наблюдайте и адаптируйте свой подход в продажах в зависимости от реакции и обратной связи, которую вы получаете от компании.

Хочу стать лучшим в сфере продаж!
Специально для вас мы собрали отдельную подборку лучших онлайн-курсов на рынке и сравнили их по цене, продолжительности и отзывам студентов.
Посмотреть подборку