Комплексная продажа: что включает в себя, примеры

Комплексная продажа — это стратегия продаж, при которой продавец рекомендует клиенту не только основной товар, но и дополнительные услуги, полезные покупателю. Цель комплексной продажи — увеличить объём продаж и улучшить отношения с клиентом. 

В этой статье мы рассмотрим примеры комплексных продаж и поможем разобраться, как внедрить её в любую сферу бизнеса.

Что включает в себя комплексная продажа?

Комплексная продажа — это деловая стратегия, при которой менеджер по продажам представляет клиенту не только нужный девайс, но и дополнительные услуги. Как правило, в магазинах есть группы товаров, которые можно связать с основным запросом клиента и мягко предложить необходимые дополнения. Что же обязательно должно быть включено в это предложение?

1. Основной товар. То, зачем клиент обратился, и что он очень хочет купить.
2. Дополнительные услуги или товары. Продавец может предложить клиенту что-то дополнительное, что сделает покупку более полной. Часто при продаже техники предлагают установку и настройку устройства, а при продаже автомобиля — резервные комплектующие, например, зимнюю резину.
3. Кросс-продажа товаров. Узкопрофильное предложение клиенту приобрести что-то, что дополнит его основной выбор. Например, при продаже телевизора дополнительно купить звуковую систему или пульт дистанционного управления.
4. Замена товара. Менеджер по продажам рекомендует покупателю заменить покупку на аналогичный, который имеет более высокий уровень качества или более широкий функционал.
5. Повторные продажи. Клиент может быть заинтересован в покупке дополнительных товаров или услуг в будущем, поэтому работа продавца — установить с ним контакт, предложить клиенту решение, например, продукты и услуги по мере их появления. Например, сезонные акции в магазинах или уведомления в маркетплейсах о поступлении новых товаров.

Конкретные примеры комплексных продаж товаров

1. Покупка компьютера включает в себя бесплатную доставку и установку, а также скидки на услуги интернет-провайдера.
2. При покупке полотенец для ванной комнаты продавец рекомендует покупателю приобрести также зеркала, девайсы для хранения средств гигиены, коврики или подсветку.
3. Продавец мобильного телефона подчеркивает важность приобретения защитного стекла, чтобы сэкономить деньги клиента при случайном падении девайса, или советует покупателю купить резервные наушники. Задача представителя магазина — найти решение, которое будет выгодно и продавцу, и клиенту. 
4. Продавая автомобиль, компания советует клиенту дополнительное оборудование, которое действительно пригодится покупателю в будущем. Например, GPS-навигационную систему или камеру заднего вида.
5. При продаже квартиры агент советует услуги по ремонту и дизайну интерьера, помощь планировщика или строительной компании, которая устанавливает окна или двери.

Напрашивается вопрос, в чём профит для продавца? Комплексная продажа обходится бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение новых клиентов, что приносит продавцу высокую прибыль. Чтобы отвечать на любой возможный запрос клиента, нужно работать над комплексными продажами, вложить время в составления программы дополнительных предложений по всем категориям девайсов и услуг.  

Какие цели и задачи у комплексной продажи товаров?

Главной целью является увеличение объёмов продаж. Перед менеджером по продажам стоят конкретные задачи: предложить клиенту девайсы и услуги в дополнение к его основной покупке, а также повысить клиентскую лояльность.

Основные задачи комплексной продажи:

1. Создать максимально эффективную стратегию для увеличения прибыли, увеличить средний чек.
2. Предугадать и удовлетворить именно потребности клиентов.
3. Наладить диалог и упрочнить связь между бизнесом и потребителем.
4. Улучшить отношения между продавцом и клиентом.
5. Предложить уникальное предложение на рынке товаров и услуг.

Комплексные продажи товаров — важный и необходимый способ увеличить прибыль и улучшить клиентоориентированность. Вы решаете проблемы до их появления, предлагая резервные товары, которые пригодятся на перспективу. Цель комплексной продажи — удовлетворить потребности клиентов, нужно ненавязчиво и аккуратно предложить им те услуги и изделия, которые могут понадобиться. В большинстве случаев клиент предпочитает слушать советы специалистов, так как они лучше знают обо всех нюансах работы и даже хрупкости того или иного изделия. Чем полнее и эргономичнее предложение от продавца, чем нужнее предложенные товары, тем выше вероятность успеха. 

Самое главное — советовать покупателю то, что действительно может быть полезным. Лучше не предлагать геймеру устаревшие комплектующие для компьютера, а человеку, который покупает телефон определённой марки, утюг или блендер. Если вы хотите расширить знания в области продаж или улучшить свои навыки, то мы предлагаем выбрать любой курс по управлению продажами из нашей подборки. А чтобы сделать знания ещё доступнее — дарим 10 000 ₽ на обучение в любой онлайн-школе, представленной на сайте tutortop.