Что такое Customer Cost Acquisition? Расчёт показателя и применение в маркетинге

В современном бизнесе важно не только уметь привлекать клиентов, но и оценивать эффективность своих маркетинговых усилий. Один из ключевых показателей, позволяющих оценить результативность привлечения покупателей, является стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC). 

В данной статье мы рассмотрим, что такое САС в маркетинге и рекламе, чем он отличается от CPA и LTV, почему оценка стоимости привлечения клиента нужна и важна для бизнеса и какую стоимость привлечения клиента через покупку услуги или продукт можно считать нормальной.

Что такое стоимость привлечения клиента?

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это показатель, который нужен для понимания затрат, необходимых для привлечения нового клиента. Он выражает расходы — общую сумму денег, которую бизнес тратит на маркетинг, рекламу и продвижение через каналы, чтобы привлечь клиентов.

CAC рассчитывается путем деления суммарных затрат на привлечение клиентов на количество новых клиентов, полученных в результате этих расходований. Это соотношение позволяет компании оценить эффективность и решить, насколько эффективно они используют свои ресурсы на рекламу для привлечения новых пользователей и клиентов.

Определение и расчёт CAC включает в себя не только траты на рекламу и маркетинговые кампании, но и другие связанные расходы денег на клиентов, такие как зарплата сотрудников, прибыль от продаж, агентские комиссии, затраты на инструменты и технологии, связанные с привлечением клиентов, и другие операционные издержки.

Если вы хотите подробнее узнать о других показателях и начать работать в сфере маркетинга, то записывайтесь на онлайн-курсы по маркетинговой аналитике от Skypro, Нетологии, Eduson Academy и ProductStar. А другие курсы по маркетингу смотрите в этой подборке на нашем сайте. 

Чтобы сделать знания доступнее, мы дарим 10 000 ₽ на обучение в любой из школ-партнёров, представленных на сайте tutortop. Оставьте свои контакты ниже.

Как рассчитать CAC по формуле?

Для расчета стоимости привлечения клиента (CAC) через услуги или продукт вам потребуется учесть следующие шаги и нужную формулу:

1. Определите период, за который вы хотите рассчитать стоимость. Пример: обычно это месяц, квартал или год, в зависимости от нужных предпочтений и потребностей вашей компании и продукта.
2. Определите издержки на маркетинг, рекламу и продвижение через каналы за выбранный период. Включите полученные издержки в расчёт все расходы денег на клиентов, связанные с привлечением клиентов: рекламные кампании, зарплата за работу сотрудников, агентские комиссии, расходы на инструменты и технологии, связанные с рекламным маркетингом, и другие операционные издержки. Затраты получаются из полученных финансовых отчётов компании или бухгалтерской системы и подсчёта расходов.
3. Выясните количество новых клиентов, привлечённых за выбранный период. Это может быть количество новых покупателей, подписчиков, зарегистрированных пользователей или любых других метрик, соответствующих вашим целям привлечения клиентов.
4. Рассчитайте CAC, разделив суммарные расходы на количество новых клиентов. Есть такая формула:

CAC = Общие затраты на привлечение клиентов/Количество новых клиентов

4. Учтите, что CAC может быть рассчитан как CAC для всей компании, так и специфический CAC для нужных каналов, кампаний или рекламы среди клиентов. 
5. Анализируйте результаты. После расчёта CAC проанализируйте полученные значения и сравните их со средним чеком или жизненной стоимостью клиента (LTV). Например, если CAC значительно превышает эти показатели, стоит посмотреть расходы на привлечение покупателей — возможно, они неоправданно высоки. В таком случае стоит пересмотреть рекламные и маркетинговые стратегии, искать способы снижения траты денег или повышения доходности.
6. Нужно повторять расчёты и мониторить данные CAC и продажи регулярно, что привлечь как можно больше покупателей. CAC — это динамический показатель, который может меняться со временем в зависимости от изменений в стратегии, работы, прибыли, рекламы, продажи и рыночных условий. Периодический расчёт, работа с данными и мониторинг CAC позволят вам следить за эффективностью услуги и принимать соответствующие меры для оптимизации расходов, рекламы и привлечения клиентов.

Чем CAC отличается от CPA?

CAC (Customer Acquisition Cost) и CPA (Cost Per Acquisition) являются двумя различными метриками и показателями для бизнеса, используемыми для оценки нужных трат на привлечение клиентов, но имеют некоторые различия в своём определении и контексте использования. Вот основные отличия и примеры показателей:

1. Определение
   • CAC (Customer Acquisition Cost): это общая стоимость, которую компания тратит на привлечение одного нового клиента в течение определённого периода времени. CAC включает в себя все расходы, связанные с маркетингом бизнеса. Например, реклама и продвижение через каналы, необходимые для привлечения клиента.
   • CPA (Cost Per Acquisition): это стоимость, которую компания тратит на получение одного конкретного действия со стороны клиента, например, совершение покупки, заполнение формы или подписка на рассылку. CPA фокусируется на конверсиях и определяет и помогает снизить затраты на получение каждого определённого действия от клиентов.
2. Замер метрики
   • CAC: расчёт CAC осуществляется путем деления всех затрат на привлечение клиентов в месяц на количество новых клиентов. CAC измеряется в денежных единицах, например, в долларах или валюте, используемой в стране.
   • CPA: расчёт CPA выполняется путем деления затрат на получение конкретной активности на количество этих действий на сайте. CPA также измеряется в денежных единицах, например, в долларах или валюте.
3. Уровень анализа
   • CAC: CAC анализирует общую стоимость привлечения клиента в целом. Он помогает понять эффективность своих маркетинговых и рекламных стремлений, оценить издержки на привлечение клиентов в контексте всей компании и сделать их выше.
   • CPA: CPA фокусируется на определённых практиках клиентов, таких как покупка товара или услуги и их продажа через каналы. Он помогает оценить эффективность работы компаний или каналов и узнать, сколько стоит каждое конкретное действие клиента.
4. Применение
   • CAC: CAC используется для определения эффективности стратегий и планирования бюджета на привлечение клиентов и покупку. Он помогает принимать решения о распределении ресурсов и оптимизации.
   • CPA: CPA используется для определения эффективности кампаний, каналов бизнеса или действий на сайте. Он измеряет результаты рекламы сайта и оптимизирует их для достижения желаемых конверсий.

Обе метрики важны для анализа и оптимизации бизнес-результатов и рекламных кампаний. Они помогут привлечь нужных пользователей канала. Ниже в статье рассказываем какую стоимость считать нормальной. 

Для чего оценивать стоимость привлечения клиента (САС)?

Оценка стоимости привлечения клиента имеет несколько важных преимуществ для хорошего бизнеса. Во-первых, формула САС помогает определить нужную эффективность маркетинговых кампаний бизнеса и хороших каналов привлечения. Помогает выявить, какие из них приносят максимальное количество новых клиентов по наименьшей стоимости. Это помогает распределить рекламный бюджет максимально эффективно, не делая его выше.

Во-вторых, оценка CAC даёт возможность вычислить окупаемость инвестиций. Пример: если стоимость привлечения клиента ниже среднего чека или жизненной стоимости клиента (LTV), то инвестиции считаются оправданными. В противном случае, необходимо пересмотреть стратегию маркетинга и искать способы снижения затрат в месяц.

Наконец, оценка CAC способствует делать более точные прогнозы доходности продукта и продаж и понимания клиентов, какие усилия следует приложить для достижения желаемых результатов.

Какую стоимость привлечения клиента считать нормальной?

Стандартная норма CAC различается в зависимости от отрасли и типа компании. Некоторые компании готовы потратить большие суммы на привлечение клиентов в начальной фазе рекламы бизнеса, считая это инвестицией в долгосрочный успех. Пример — интернет-стартапы. В то же время, для более устоявшихся компаний и традиционных отраслей обычно характерна более низкое соотношение и стоимость привлечения клиента.

Тем не менее, есть несколько факторов, на которые следует обратить внимание при оценке нормальности CAC. Во-первых, необходимо учесть жизненную стоимость клиента (LTV) и сравнить её с CAC. Если CAC слишком высок, относительно LTV, это может быть сигналом проблем в маркетинговой стратегии и каналах.

Во-вторых, следует учитывать средний чек. Если средний чек невелик, то CAC должен быть также низким, чтобы оправдать издержки на привлечение нужных пользователей.

Кроме того, стоит сравнивать показатели CAC и LTV с прошлыми периодами и с данными о конкурентах в отрасли. Это позволит понять, насколько конкурентоспособна компания и продажи и какие хорошие возможности есть для оптимизации затрат на привлечение клиентов через каналы.

Заключение

Оценка стоимости привлечения клиента (CAC) является важным инструментом для компании, позволяющим понять эффективность маркетинговых стараний бизнеса и принять решения по оптимизации затрат в месяц. Определение нужной нормальной стоимости привлечения клиента требует учета отраслевых особенностей, жизненной стоимости клиента (LTV) и среднего чека. Регулярное отслеживание и анализ CAC и LTV помогает достичь более эффективного использования ресурсов, привлечь клиентов и повысить доходность бизнеса, используя различные каналы. Надеемся, что в этой статье вы нашли полезную информацию!