Что такое пайплайн в продажах: основные принципы и этапы

Пайплайн (sales pipeline) — это процесс, который описывает все этапы продажи от начала работы с потенциальным клиентом до заключения сделки. Пайплайн необходим для эффективной работы продавцов, так как он позволяет контролировать весь процесс продажи, управлять ресурсами и повышать производительность. В этом материале мы разберёмся, как выстроить пайплайн, его основные принципы работы и какая от него польза для бизнеса.

Составляем пайплайн

Этапы продажи являются важными элементами пайплайна. Каждый из шагов взаимосвязан и напрямую влияет на результат. Успех в продажах зависит от того, насколько грамотно и эффективно составлен пайплайн.

Пошаговое выстраивание пайплайна

Шаг 1: Генерация потенциальных клиентов

Для пайплайна, в первую очередь необходимо заполнить воронку продаж потенциальными клиентами. Для этого нужно разделить их по целевым потребностям и подобрать каналы маркетинга, которые наиболее подходят для привлечения ЦА.

Шаг 2: Оценка потребности

На этом этапе пайплайна необходимо определить потребности и проблемы клиента и понять, как ваш продукт или услуга может помочь ему.

Шаг 3: Предложение решения

Компания должна подготовить уникальное предложение исходя из потребностей клиента, которое решит выявленную проблему.

Шаг 4: Переговоры и заключение сделки

После подготовки решения переходим к переговорам и заключению сделки.

Шаг 5: Следующие шаги

Даже после успешного заключения сделки слудует продолжать работу с клиентом, не забывая о возможности продажи дополнительных услуг и товаров.

Использование пайплайна в работе с данными позволяет минимизировать ошибки в процессе работы, сокращает время на подготовку и анализ данных, а также увеличивает точность полученных результатов. Кроме того, такой подход позволяет легко отслеживать ход работы, уменьшает вероятность потери важных данных и существенно повышает эффективность процесса. 

Важно помнить, что пайплайн — это не статичный план, а динамический процесс. В случае возникновения проблем в ходе работы, необходимо быстро реагировать и корректировать пайплайн. Не менее важно постоянно обновлять и совершенствовать пайплайн, учитывая новые тенденции и инструменты в работе с данными, чтобы повышать продажи. 

Для создания пайплайна наиболее полезными инструментами считаются знания английского языка, работа с аналитическими инструментами и умение работать с базами данных. Но даже если вы не обладаете всеми необходимыми навыками, вы сможете оформить пайплайн, если попрактикуетесь. 

Пример пайплайна в продажах

1. Генерация потенциальных клиентов. Используем различные каналы для привлечения новых клиентов, такие как реклама, социальные сети, поисковые системы и т.д.

2. Оценка потенциала клиента для компании. Анализируем потребности клиента и определяет, может ли она предоставить ему достаточное количество продуктов или услуг, закрыть его потребности в полной мере.

3. Организация встречи, знакомства с продуктом либо услугой. Организовываем встречу с клиентом в офисе или в онлайне, чтобы клиент больше узнал о продукте или услуге, в частности, обо всех преимуществах.

4. Обсуждение условий сделки, условий оплаты и сроков.  

5. Заключение сделки. Окончательная цель пайплайна в продажах достигнута – мы заключили сделку.

Эксперты по работе с данными используют пайплайн для определения задачи, анализа, создания конкретной политики, например, для обработки данных пользователей или для разработки приложения.

Как связана воронка продаж с паплайном?

Воронка продаж — это графическое изображение цикла продажи продукта или услуги, включающее в себя несколько основных этапов, начиная с первого контакта с потенциальным клиентом и заканчивая продажей. Каждый этап воронки продаж — это логическое продолжение предыдущего этапа.

Пайплайн же — модель управления продажами и набор инструментов, который учитывает воронку, но предоставляет более подробную информацию о каждом шаге реализации товара или услуги.

Использование комбинации этих двух инструментов помогает менеджерам по продажам оценить производительность своей команды и понять, где нужны улучшения. Воронка продаж позволяет определить, где возникают узкие места в цикле продаж, а пайплайн позволяет отслеживать действия команды на каждом этапе и определять, какие из них являются наиболее эффективными для привлечения и удержания клиентов.

Часто бывает сложно создать план пайплайна самостоятельно, особенно если вы делаете это впервые. В этом случае рекомендуется обратиться за помощью к компетентному специалисту или прочитать статью в экспертном блоге. Важный плюс использования пайплайна — возможность просмотра всех этапов разработки проекта в разных областях. Это даёт возможность регулировать продвижение товара или услуги на каждом этапе, а также отслеживать уровень работы, которая была выполнена. 

В итоге пайплайн в продажах помогает компаниям оптимизировать свой процесс реализации услуг и товаров и повышать свою эффективность. Пайплайн помогает выявлять проблемы, устанавливать выстроить новые цели и постоянно улучшать методы продажи. Хорошо построенный пайплайн принесёт успех любой компании, особенно в условиях жесткой конкуренции.