Что такое лид в маркетинге и продажах?

В мире маркетинга и продаж лиды играют важную роль. Что же такое лиды и почему они являются неотъемлемой частью успешной стратегии маркетинга? В этой статье мы рассмотрим понятие лидов, их значение и роль в бизнес-процессах на реальных примерах и кейсах.

Что такое лиды?

Лиды (lead), в контексте сферы маркетинга и продаж, представляют собой потенциальных клиентов или потенциальные продажи. Они являются людьми или организациями, проявившими интерес к продукту или бренду компании. Лиды могут быть собраны из разных источников, таких как рекламные кампании, мероприятия, конференции и другие каналы маркетинга.

Лиды представляют ценность для компаний, так как они могут превратиться в оплативших клиентов. Они предоставляют возможность работать с разными инструментами обратной связи на сайтах, устанавливать контакт с потенциальными клиентами и продолжать взаимодействие, направленное на убеждение их сделать покупку или принять другое желаемое действие. 

Качество и количество лидов и сделок может варьироваться в зависимости от факторов и кейсов, таких как соответствие лидов целевой аудитории, их заинтересованность, сфера деятельности. 

Разобраться с лидами и освоить профессию маркетолога можно с помощью онлайн-курсов. Подобрали лучшие с сайта tutortop:

• «Директор по маркетингу» от Eduson Academy 
• «Интернет-маркетолог» от ProductStar
• «Продуктовый маркетинг и аналитика» от Нетологии
• «Полное погружение в маркетинг» от Skypro

Мы дарим 10 000 ₽ на обучение в любой из школ-партнёров, представленных на сайте tutortop. При покупке через сайт tutortop вы также получите курсы стоимостью 20 000 ₽ абсолютно бесплатно. 

Виды лидов

Существуют различные виды лидов, которые могут быть определены в зависимости от разных факторов и критериев работы. Ниже перечислены некоторые главные виды лидов, их подробное описание и задачи, которые они помогают решить:

1. Горячие лиды — это потенциальные клиенты, которые явно выразили интерес и готовы к покупке или совершению сделки. Горячие лиды могут быть людьми, которые заполнили форму на веб-сайте, запросили демонстрацию продукта или услуги, или показали иные явные признаки готовности к покупке.
2. Тёплые лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к продукту или услуге, но ещё не достигли стадии готовности к покупке. Тёплые лиды могут быть людьми, которые скачали информационный материал, подписались на рассылку или проявили интерес к компании.
3. Холодные лиды — это потенциальные клиенты, которые пока не показали интерес к продукту компании. Обычно холодные сделки и лиды могут быть людьми, которых компания активно привлекает через различные каналы коммуникации, такие как таргетированная реклама товара магазина, поисковая оптимизация, соц.сети и другие.
4. Квалифицированные лиды — это потенциальные клиенты, которые были оценены и отобраны как наиболее перспективные для превращения в клиентов. Эти лиды прошли определённый процесс квалификации, включающий анализ их заинтересованности, соответствия целевой аудитории и других факторов.
5. Б2В лиды — это потенциальные клиенты, представляющие собой организации или предприятия, которые являются целевой аудиторией бизнеса-предоставителя. B2B лиды могут быть компаниями, которые проявили интерес к приобретению определённых продуктов или реальных услуг для своих бизнес-потребностей. Эти компании также могли уже совершить покупку. 
6. Б2С лиды — это потенциальные клиенты, являющиеся конечными потребителями продвижения продуктов или услуг. Они могут быть отдельными людьми, которые заинтересованы в покупке товара, перешли в интернете по ссылке и оставили контакт на покупку или, например, на  использование услуги.
7. Реферральные лиды — это потенциальные клиенты, которые пришли по рекомендации или отзывам от существующих клиентов или партнёров. Это могут быть люди, которые услышали о продукте или услуге через рекомендации или звонок и решили обратиться к компании.
8. Онлайн лиды — это потенциальные клиенты, которые сразу были привлечены и собраны через различные онлайн-каналы маркетинга, такие как веб-сайты, реклама товара или заказа в поисковых системах и другие цифровые платформы и подписались на рассылку компании.

Важно отметить, что классификация и количество лидов может отличаться в зависимости от конкретного бизнеса, отрасли и сотрудников. Именно поэтому компании могут также использовать дополнительные сервисы или более специализированные категории персональных лидов в соответствии со своими потребностями, стратегиями маркетинга и продвижения.

Что такое генерация лидов и кому она нужна? 

Генерация лидов (или лидогенерация) — это процесс привлечения потенциальных клиентов и сбора нужной информации о пользователях с целью создания потока продаж. Лидогенерация нужна в маркетинге и воронках продажах, позволяя компаниям и менеджерам находить самых заинтересованных потенциальных клиентов и устанавливать с пользователями контакт и условия для дальнейшего развития отношений и продаж в рамках конфиденциальности.

Лидогенерация включает в себя использование маркетинговых стратегий и тактик для вовлечения клиентов и получения от пользователей информации о контактах, каких-либо интересах и других релевантных данных. Некоторые из популярных и простых методов коммункиации среди менеджеров включают контент-маркетинг, электронную почту, соцсети (например, ВКонтакте), рекламу, поисковую оптимизацию, реферальные программы 

Лидогенерация важна для разных видов организаций и нужных отраслей:

1. Бизнесы и компании. Лидогенерация позволяет бизнесам и компаниям привлекать клиентов и наращивать базу данных клиентов. Это создаёт возможность для продаж и роста бизнеса.
2. Маркетинговые агентства. Агентства занимаются генерацией лидов от имени своих клиентов. Они разрабатывают и реализуют маркетинговые кампании, чтобы заинтересовать клиентов и передать их клиентам для дальнейшей обработки и продаж.
3. Продажи и бизнес-развитие. Для команд продаж и бизнес-развития создание лидов является ключевым элементом в поиске клиентов, которые могут стать новыми клиентами или партнёрами. Это помогает менеджерам сократить время и усилия, затрачиваемые на поиск и привлечение пользователей.

Собрали лучшие онлайн-курсы по запуску бизнеса и стартапов в нашей подборке, с которых можно начать работу. 

4. Стартапы и предприниматели. Генерация лидов нужна для стартапов и предпринимателей, которым необходимо создать осведомлённость о своих продуктах или услугах и получить первые продажи. Это помогает им установить свою позицию на рынке и привлечь финансирование преимущества.

Этапы генерации лидов

Генерация лидов включает несколько основных этапов, которые помогают привлечь пользователей и преобразовать их в качественные продажные возможности.

1. Первый шаг — это определение целевой аудитории, которая наиболее заинтересована в вашем продукте. Это позволяет сосредоточить усилия на правильных людях и повысить вероятность успешной конверсии и заявок.
2. Хороший контент — ключевой инструмент. Создание информативных и ценных материалов, таких как статьи, блоги, видео, электронные книги или инфографики, помогает заинтересовать клиентов и установить вашу компанию как эксперта в отрасли.
3. Использование маркетинговых каналов и стратегий для повышения трафика на вашу или лендинг-страницу. Это может включать поисковую оптимизацию (SEO), контекстную рекламу, звонки, рассылки, социальные сети, электронную почту, рекламу в поисковых системах и другие методы подъёма трафика.
4. Когда посетители попадают на вашу веб-страницу, важно предоставить им возможность оставить свои контактные данные, такие как имя, адрес электронной почты или номер телефона. Пример: формы подписки и заполнение заявки, регистрации на мероприятия, звонки, рассылки, скачивание контента или другие механизмы сбора информации.
5. Определение критериев, которые делают лид квалифицированным, позволяет определить, какие лиды требуют дополнительного внимания и какие могут быть переданы в отдел продаж.
6. Когда лиды достигают определённого уровня готовности для покупки, их заявки и контакты передаются отделу продаж для дальнейшего обращения и звонков.

Каждый этап важен для эффективного вовлечения и конверсии клиентов в платёжеспособных покупателей.

Где искать и как привлекать лиды? 

Есть несколько популярных и эффективных мест, где можно искать и привлекать лиды. Вот некоторые из них:

1. Веб-сайт и лендинг-страницы. Оптимизируйте сайт и создайте привлекательные лендинг-страницы, на которых посетители могут оставить свои контактные данные в обмен на ценный контент, бесплатные пробные версии или нужные предложения.
2. Блог и контент-маркетинг. Создавайте информативный и полезный контент в виде статей, блогов, видео или инфографики, чтобы заинтересовать посетителей. Размещайте вызывающие доверие и привлекательные призывы к действию (CTA), которые побуждают посетителей оставить свои контакты для звонка и заявки.

Если вы хотите начать карьеру в контенте-маркетинге, то мы создали подборку лучших курсов. 

3. Социальные сети. Используйте сети для привлечения внимания клиентов. Создавайте интересный контент, проводите опросы, организуйте конкурсы или предлагайте специальные акции, чтобы заинтересовать людей и пригласить их оставить контакты.
4. Email-маркетинг. Сбор контактов посетителей и отправка персонализированных электронных писем может быть очень эффективным способом привлечения и удержания лидов. Предлагайте ценный контент, информацию о новых продуктах или услугах, специальные предложения или скидки, чтобы заинтересовать получателей и поддерживать их вовлеченность.

Начать карьеру в email-маркетинге и CRM можно на онлайн-курсах — подобрали лучшие из них в одной подборке. 

5. Рекламные кампании. Используйте контекстную рекламу, рекламу в поисковых системах (например, Google AdWords), социальную рекламу или рекламу на платформах вроде LinkedIn или Facebook, чтобы достигнуть целевой аудитории. Тщательно настраивайте таргетинг, чтобы реклама товара отображалась перед людьми, которые имеют потенциальный интерес к вашим продуктам или услугам.
6. Реферральные программы. Поощряйте существующих клиентов или партнёров рекомендовать вашу компанию своим знакомым и коллегам. Предоставляйте бонусы, скидки или вознаграждения за успешные реферралы, чтобы стимулировать рекомендации и увеличить поток лидов.
7. Мероприятия и вебинары. Организуйте или примите участие в отраслевых мероприятиях, конференциях или вебинарах, где вы сможете презентовать свои продукты или услуги, делиться знаниями и взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это предоставляет возможность установить контакт и собрать контактные данные заинтересованных участников.

Важно создавать многоканальные маркетинговые кампании, комбинируя несколько методов, чтобы максимально увеличить охват. Контролируйте и анализируйте результаты каждого метода, чтобы оптимизировать свои усилия и достигать наилучших результатов.

Заключение

Лиды играют ключевую роль в маркетинге и продажах, предоставляя компаниям потенциальные возможности для роста. Они помогают компаниям находить новых клиентов и увеличивать доходы. Однако важно не только привлечение лидов, но и их качество и эффективное управление ими. Только в этом случае лиды могут стать ценным активом и средством достижения бизнес-целей.